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Par Cécile Nzengu I Directrice des opérations SKANai

Le retour en force des « ouvreurs de porte » : un sujet délicat pour la conformité

Conformite et compliance sur partenaire, tiers, distributeur au regard loi sapin2 pour les ouvreurs de porte - notion extraterritorialite pour Business Development

Un enjeu stratégique pour le business development


Alors qu’une crise sans précédent s’installe dans un environnement géopolitique mondial dégradé, la compétition internationale entre acteurs économiques s’intensifie. Dans ce cadre, le recrutement d’un partenaire local «bien connecté», peut clairement aider.

Nous notons d’ailleurs depuis quelques mois une augmentation sensible des missions visant à vérifier la consistance et l’efficacité des réseaux des (futurs) partenaires de nos clients : ici pour un intermédiaire potentiel, là pour le recrutement d’un membre du board ou encore à l’occasion de la création d’une JV ou de la mise en place d’un contrat de commercialisation…

Bien que la question d’un point de vue business ne fasse pas débat en ces temps difficiles, elle est beaucoup moins évidente sur le plan conformité. Et malheureusement, trop peu d’entreprises mesurent pleinement les risques associés à ce type de profil.

Ainsi, comment considérer ces «ouvreurs de portes», ces personnes si bien introduites localement qu’elles seraient susceptibles de débloquer des situations difficiles ou dont la présence donnerait un avantage concurrentiel significatif?

Dans un contexte où le FCPA va enregistrer une année record en termes de sanctions(1), où la loi Sapin 2 monte en puissance et où la Chine brouille encore un peu plus la séparation entre secteurs public et privé(2), le sujet de l’évaluation de l’intégrité de ces tiers devient stratégique.

En effet ce type de profil constitue indéniablement un moteur de la croissance des entreprises à l’international, mais leur « recrutement » n’en est pas moins risqué.

Si la problématique de la pertinence des réseaux est fondamentale d’un point de vue opérationnel, celle liée à leur conformité est non seulement obligatoire pour les acteurs soumis à la loi Sapin 2(3) mais tout aussi capitale pour les autres, notamment si l’on considère les risques réputationnels et financiers sous-jacents(4).

Il convient donc de rappeler que dans ce cas de figure, il est absolument nécessaire de questionner à minima les points suivants :

  • Cette personne est-elle recensée en tant que personne politiquement exposée?
  • Figure-t-elle sur une liste de sanctions internationales?
  • Est-t-elle associée à des faits de corruption ou à des litiges préjudiciables à la réputation?
  • De façon plus générale, il conviendra évidemment de vérifier l’absence de conflit d’intérêts potentiel.

Bien entendu, ces vérifications peuvent être conduites en interne. Pour autant il semble essentiel de ne pas se reposer sur le «fit», une impression favorable ou sur une pêche aux informations aléatoire au cours des négociations. De ce point vue le recours à un tiers de confiance spécialisé dans les diligences d’intégrité est la voie la plus sûre.

D’abord, parce que notre expérience démontre que les acteurs n’ont souvent ni le temps, ni les moyens humains et techniques de réaliser des évaluations en bonne et due forme : c’est un savoir-faire en tant que tel.

Ensuite parce qu’à un moment où un autre, il faut bien admettre qu’on ne peut pas être juge et partie. C’est particulièrement vrai dans les cas complexes et souvent sensibles où les intérêts business sont en concurrence frontale avec ceux moins tangibles liés à la conformité.

 

Cécile Nzengu : Directrice des opérations de SKANAI depuis 2018, Cécile a développé ces 20 dernières années une forte expertise dans les domaines du M&A et du Business Development (integrity due diligence) ainsi qu’en matière de (pré-)contentieux (litigation support). Cécile est titulaire d’une Maîtrise en droit des affaires (Paris 1 Panthéon Sorbonne), d’un LLM Magister Legum (Universität zu Köln) et a suivi le Master in European Business de l’EAP/ESCP.

 

(1) Extraterritorialité du FCPA : record et enjeu majeur de l’hyperpuissance américaine
(2) En Chine, le Parti communiste est de plus en plus fermement aux commandes de l’économie

(3) Entreprises françaises : le bilan mitigé des dispositifs de conformité Sapin 2

(4) Herbalife contraint de payer près de $120 millions suite aux pratiques corruptives de deux collaborateurs chinois

 

En savoir plus sur notre gamme de services.

Par Cécile Nzengu I Directrice des opérations SKANai

Le retour en force des « ouvreurs de porte » : un sujet délicat pour la conformité

Conformite et compliance sur partenaire, tiers, distributeur au regard loi sapin2 pour les ouvreurs de porte - notion extraterritorialite pour Business Development

Un enjeu stratégique pour le business development


Alors qu’une crise sans précédent s’installe dans un environnement géopolitique mondial dégradé, la compétition internationale entre acteurs économiques s’intensifie. Dans ce cadre, le recrutement d’un partenaire local «bien connecté», peut clairement aider.

Nous notons d’ailleurs depuis quelques mois une augmentation sensible des missions visant à vérifier la consistance et l’efficacité des réseaux des (futurs) partenaires de nos clients : ici pour un intermédiaire potentiel, là pour le recrutement d’un membre du board ou encore à l’occasion de la création d’une JV ou de la mise en place d’un contrat de commercialisation…

Bien que la question d’un point de vue business ne fasse pas débat en ces temps difficiles, elle est beaucoup moins évidente sur le plan conformité. Et malheureusement, trop peu d’entreprises mesurent pleinement les risques associés à ce type de profil.

Ainsi, comment considérer ces «ouvreurs de portes», ces personnes si bien introduites localement qu’elles seraient susceptibles de débloquer des situations difficiles ou dont la présence donnerait un avantage concurrentiel significatif?

Dans un contexte où le FCPA va enregistrer une année record en termes de sanctions(1), où la loi Sapin 2 monte en puissance et où la Chine brouille encore un peu plus la séparation entre secteurs public et privé(2), le sujet de l’évaluation de l’intégrité de ces tiers devient stratégique.

En effet ce type de profil constitue indéniablement un moteur de la croissance des entreprises à l’international, mais leur « recrutement » n’en est pas moins risqué.

Si la problématique de la pertinence des réseaux est fondamentale d’un point de vue opérationnel, celle liée à leur conformité est non seulement obligatoire pour les acteurs soumis à la loi Sapin 2(3) mais tout aussi capitale pour les autres, notamment si l’on considère les risques réputationnels et financiers sous-jacents(4).

Il convient donc de rappeler que dans ce cas de figure, il est absolument nécessaire de questionner à minima les points suivants :

  • Cette personne est-elle recensée en tant que personne politiquement exposée?
  • Figure-t-elle sur une liste de sanctions internationales?
  • Est-t-elle associée à des faits de corruption ou à des litiges préjudiciables à la réputation?
  • De façon plus générale, il conviendra évidemment de vérifier l’absence de conflit d’intérêts potentiel.

Bien entendu, ces vérifications peuvent être conduites en interne. Pour autant il semble essentiel de ne pas se reposer sur le «fit», une impression favorable ou sur une pêche aux informations aléatoire au cours des négociations. De ce point vue le recours à un tiers de confiance spécialisé dans les diligences d’intégrité est la voie la plus sûre.

D’abord, parce que notre expérience démontre que les acteurs n’ont souvent ni le temps, ni les moyens humains et techniques de réaliser des évaluations en bonne et due forme : c’est un savoir-faire en tant que tel.

Ensuite parce qu’à un moment où un autre, il faut bien admettre qu’on ne peut pas être juge et partie. C’est particulièrement vrai dans les cas complexes et souvent sensibles où les intérêts business sont en concurrence frontale avec ceux moins tangibles liés à la conformité.

 

Cécile Nzengu : Directrice des opérations de SKANAI depuis 2018, Cécile a développé ces 20 dernières années une forte expertise dans les domaines du M&A et du Business Development (integrity due diligence) ainsi qu’en matière de (pré-)contentieux (litigation support). Cécile est titulaire d’une Maîtrise en droit des affaires (Paris 1 Panthéon Sorbonne), d’un LLM Magister Legum (Universität zu Köln) et a suivi le Master in European Business de l’EAP/ESCP.

 

(1) Extraterritorialité du FCPA : record et enjeu majeur de l’hyperpuissance américaine
(2) En Chine, le Parti communiste est de plus en plus fermement aux commandes de l’économie

(3) Entreprises françaises : le bilan mitigé des dispositifs de conformité Sapin 2

(4) Herbalife contraint de payer près de $120 millions suite aux pratiques corruptives de deux collaborateurs chinois

 

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